头发理疗赛道：产品效果是最好的竞争手段

大荆

工作节奏快，还没脱单先脱发，还没脱贫先脱发……脱发成了一切罪恶的源头，所有不健康的习惯、所有的精神压力，脱发都是最终的宿命，脱发默默地背下了所有。
脱发的普遍化与年轻化，孵化了大量的头发理疗、养护以及植发机构。从大量新闻得知雍和植发在6月17日向港交所递交招股书，拟在港交所主板挂牌上市。披露的大量数据中，我们可以端倪一二，植发起家的雍禾，养护发的比重从2019年的1%增长到2020年的13%，占比依旧很小。

图片来源：亿欧公众号

专家预测未来医疗养发固发服务市场将成为毛发医疗服务市场增长的主要驱动力，客单价低、复购率高、客户黏性好，而头发理疗在这三个优势聚齐的基础上再加上一定的治疗属性，这个品类就更容易脱颖而出。
黑奥秘是头发理疗品类的开创者，也是在头发健康赛道中，少有地保持了门店数增长和关注度持续上升的品牌。现在全国拥有超过800个门店和商场轻店铺等多个端口，现以黑奥秘昆明店作为样本，由创业者张总自述：
坐标：云南省昆明市
门店：55平方米
员工数：3人
总投入：25万
月度业绩：10万左右
月度净利：5万左右

关于创业的动因

我之前做了4年左右的服装行业。由于当时做的是线下生意，网购带给了我前所未有的冲击，所以当时就有想做别的行业的想法了。
至于加盟黑奥秘，当时是我有一个朋友在做，这个行业近年来确实有市场，我自己也去店里了解了多次，自己体验了也看到了产品的效果，就下决心想要做了。
我当时有重点了解过市面上的一些品牌，都是以养发为主，养和疗我觉得缺一不可，黑奥秘可以兼顾这两点，而且在理疗这一块的效果更明显更专业，最后决定加盟黑奥秘。

黑奥秘脱发白发理疗区

怎么跨出开业这一大步

开业前的筹备，我们的战区司令和总部的老师对我们的帮助很大。开业前总部会有老师下店扶持。他们会针对产品、专业知识、人员培训、如何与顾客沟通，以及宣传推广策划这些方面帮助我们。开业前的推广也是这些老师带着我们去各个小区、商场发传单、卖卡，这是线下的，线上就是会帮我们把美团等渠道运营好，让我们开店前先有顾客。
对于开业我好像没有特别担心，因为我对自己还是比较有信心的。产品效果再配上我们用心地去做，我肯定会把这个门店做好的。总部扶持这块也特别好。我门店定下来后，我就去总部培训了。整个店面都是区域经理帮我负责的，差不多我学习回来的时候就已经在装修了。我自己要是有哪里不懂，我就会打电话问总部的老师和区域经理。最大的担心可能就是怕自己不够努力吧。

男女比例7:3，选址模型用户也要精准

选址是我们战区司令来帮我选的。我这个位置周围有很多小区，附近一两公里内有一个小商圈。它的优点就是人流量稳定、停车方便，以及方便宣传推广。这是我们之间的共识，通过总部AI智能选址以及实地蹲点计算了人流量、消费能力、费用等得出结论：这条街位置最好。所以我们并没有过多考虑别的位置，所以我就很快地找到了一个空位置，当时只有三十多平，权衡之后，确定先用着，日后这条街其他位置空出来后就立刻搬过去。
选在这个位置，我们也是发现了周边人流的用户性别男性占30%，女性占70%，而我们自己的女性顾客是主体，比例和周边用户比较吻合。客群年龄段是10~55岁左右，40~50岁年龄段是主体，店里目前卖得最好的单品是白转黑系列，平均客单价在350~400之间。

门店运营模型和遇到的问题

我门店一共是55平方米，房租物业一个月是6000多元，不涉及转让费。店里现在3个人，一个月大概10万元左右的业绩，除去房租物业、产品进价、以及人员开支，每个月的净利润在5万元左右。和最初加盟时公司说的模型好像还比较吻合。
在门店开业之后也遇到过一些问题，我门店线上活动做得不是很好，可能是我自己的原因，我对线上接受起来会慢一些。所以我的下一步目标就是要把线上做好。我现在对线上感到很模糊，不知道怎么去操作好。庆幸的是，我背后有整个品牌团队在支持我、帮助我。我觉得创始人吴总很年轻、很专一。他一直在研发产品，一直说产品才是根基，包括整个品牌的未来发展方向他也一直在思考。整个团队我觉得是很有责任心的，我们加盟商有任何问题，他们都会尽力帮我们解决。
对于行业竞争，我觉得每个行业都会有竞争，之前我也在想怎样去说服顾客。但是通过一次次的产品效果，顾客自然会选择产品效果好的、能帮他们解决问题的品牌，所以我对竞争没有那么担心。我觉得我们要做好的就是我们的服务。我们品牌的产品效果是不用担心的，那如果我们把服务做好，顾客自然就会愿意选择我们的品牌。
还会遇到淡季的问题，年前和夏季可能会有一些影响，但是总体影响不大。总部也会推出很多活动方案，我们根据各自门店情况进行调整、落实就行。包括针对疫情，总部也会有很不错的活动。比如之前疫情大家都待在家里，我们就会针对产品在顾客群里做一些限时秒杀的活动，整体收入还是很不错的。之前店庆，我自己也在会员充卡的基础上单掏一部分钱，多送一些产品、护理次数。这样做之后顾客对我们也是越来越满意，对我们很信任。因为现在有的品牌都是顾客充完卡就跑路了，但我们品牌信誉这块做得还是很好。
这家店我现在感觉越来越得心应手了，明年我还准备再开一家。之前做服装其实亏了不少，现在的状态挺好的。而且看到顾客的白发确实越来越少，我们心里也挺开心的。我现在基本天天在店，虽然现在手底下员工多了，但是客情维护这块我自己会比较重视，和客户更像是亲人和朋友。

对于其他创业者的建议

首先说人员管理这块，我们店的政策就是底薪加提成，超过一定数额我会给他一定的点。包括一些节日都会给他们一些礼品。我们店的人员还是挺稳定的。对于人才培养，我们如果开一家新店，我会给一些优质的员工一些股份。我觉得员工控股这件事是好事，因为这样不仅可以留住员工，还可以让他工作起来更有信心、动力。
产品销售这块，我们每成交一个顾客，都会针对他的情况做一些分析。定期给顾客关于头发和头皮健康方面的数据，让他们更重视自己的头发和身体的健康。
客情维护这块，我觉得我和顾客沟通做得挺好的，大家就像姐妹一样。我们店一直提倡和顾客多沟通。这样顾客有什么问题我们可以及时解决，同样也可以拉近我们之间的关系。当我们整个门店的服务、沟通做得都很好的时候，整个店的气氛就会变得像家一样温馨。这样顾客不仅会愿意进店消费，也会主动帮我们进行宣传。
对于选址，我想多说几句，第一，选址上我建议选在入住率高的小区附近。因为挨着小区人流量会相对稳定，而且门店离他们很近，当他们有需求时候就会选择进店护理。如果开得离小区太远，时间长了顾客可能不会愿意来，而且挨着小区也会方便宣传推广。另外，挨着商场房租会很贵，商场虽然客流量大，但是很多顾客都只是来商场逛，护理需求并不大。我们店之前也到商场拓客，但是效果并不好，成交的顾客很多都是自己有需求主动找上来的。
最后，对于想要加盟黑奥秘的伙伴，我想说产品效果肯定是没问题的。怎么把门店经营好主要看自己。现在这个行业的门槛还不是很高，主要是要用心去做，把自己当作顾客，从一进店到顾客离开，每一步都体验看看，最终才能知道怎样让顾客最舒适，人类世界一定会奖励那些对用户好的人。
另外，总部的扶持力度、宣传力度都很大，但是我们不能自己什么也不做。老板要从自己做起，只有自己做好了，才能影响到员工。顾客进店我们服务好、沟通好，用心去帮他们解决问题。我觉得我们只要用心了，顾客是能看在眼里的，这样我们才能做得越来越好。

小结

虽然昆明是一个二线城市，但是这样一个样本，是值得在三四线城市复制的，因为从选址、运营以及品牌的选择上，都非常接地气，而且容易复制，这给新的实体创业者提供了新的参考案例。

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