那些千篇一律的中医馆，据说是因为没做好这三大产品！

大荆

文：易根林

中医馆产品是中医馆经营最重要的物资，产品的种类一般取决于中医馆的经营范围。从经营项目来看，中药饮片和中药产品是最主要的商品，其他主要是理疗用品。下面将注重针对这三类产品进行详述。

1、中药饮片的组织

中药饮片是中医馆最为核心的产品。它不仅关系到处方疗效，也与中医馆经营能否成功息息相关，所以是产品组织工作的重中之重。一般而言，中医馆常用的中药饮片在300~500种之间，具体品种与中医师用药习惯有关，可根据实际情况调整。

传统组织中药饮片的方法就是成本为先，哪里便宜去哪里进货，所以很多个体中医馆或者诊所都是到中药材大市场进货，比如广东清平中药材大市场、安徽亳州中药材大市场、河北安国中药材大市场等。

随着中药材质量水平不断下降，国家对中药材质量管控越来越严格，一些重视中药材质量的中医馆开始转向国内比较知名的中药饮片供应商进货，如广州致信、广州康美、北京同仁堂（亳州）等。他们提供的中药饮片除了传统的散装货外，还有小包装的规格。

散装货和小包装的区别在于：散装货就是传统意义上的可以根据处方剂量随意调配的货品规格，一般有0.5kg、1kg等规格，袋子打开后任意称量；小包装是近些年来发展起来的一种中药饮片包装形式，一般有5g、10g、15g、20g或者30g等多种固定重量形式，不能随意改变重量。散装货更加符合中医用药传统，可随症加减量，适用范围最广，缺点是调配时间较长；小包装因为不能随症加减，所以处方用量相对固定，比较适合一些专门诊治需要长期调理的慢性病特色专科医馆，优点就是不需要称量，调配速度能够提升很多。很多人认为小包装的中药饮片质量要优于散装货，其实只是包装形式上的变化，质量的优劣主要在于供应商出厂品质。对于大部分刚刚起步的中医馆来讲，笔者认为还是应该从最传统的中药饮片做起，毕竟这是经过几千年验证的成熟的操作方式。对于中药配方颗粒、中药超微粉等多种饮片形式，可以选择性选用。

如果是想经营一家成功的中医馆，仅仅依靠上述的选品方式是远远不够的。

以业界熟知的“和顺堂模式”为例，其成功的关键是靠“名药+名医+名馆+名厂”四位一体模式，其中“名药”是核心中的核心，也是值得所有中医馆经营者所借鉴的。这里的“名药”就是指精品中药。

据国家食药监局抽查统计，目前市面上中药饮片不合格率高达20%以上，这一数据也折射出目前中药饮片质量堪忧，所以经营精品中药才是明智之举，也是大势所趋。当前国内能够生产精品中药的厂家非常有限，除了日本津村、深圳和顺堂，市面上还没有其他知名厂家出现，而上述的两家目前也不对外批发。虽然如此，但越来越多的中药饮片厂已经启动“精品中药饮片研发生产”项目，可以从中找到供应商。在初始阶段合作，还有诸多优势，比如洽谈OEM、生产属于自己品牌的精品中药饮片等，都对后续经营意义深远，选择一家实力较强的精品中药饮片生产厂家，贴牌生产，完成所有品种一站式供应是中药饮片组织的最佳方式。如果前期做不到OEM，也可以建立稳定的供货关系，确保中药饮片质量上乘。

2、中药产品的组织

中药产品中主要有两大类：参茸贵细和中药饮片的加工品。

“参茸贵细”产品的组织同样要遵循质量上乘原则。

参茸贵细产品品类的选择，笔者建议要结合中医馆业务范围，不要盲目去铺货，比如结合四季时令养生、中药产品（药酒、膏方等）、老中医用药习惯、顺应时代潮流等等，然后再有计划地开展铺货工作。比如冬令进补时节，可以增加膏方常用贵细品种，例如阿胶、龟甲胶、人参、鹿茸、西洋参等。

另外，中药饮片加工品是一个非常灵活的产品，和参茸贵细的进货时机一样，要结合馆内业务开展。儿随着 “中药院内制剂备案制”的实施，中医馆可以充分发挥老中医的聪明才智，研制独居特色的院内中药制剂，比如“药酒”、“丸剂”、“散剂”、“膏剂”、“外用洗剂”等，只要效果显著，有可能成为医馆一大经营特色从而吸引更多顾客。当然，其他居家生活类产品也可以适时开发，作为医馆产品的补充，比如香囊、煲汤料、足浴包、药浴包等。这些产品均可在中医馆内部制作，只要印制好相应的包装及标签，做好备案相关工作，即可在医馆内销售，非常灵活方便。

3、理疗用品的组织

理疗用品一般都是作为理疗项目的补充，可以关联销售。随着人们生活水平的提高，养生治未病意识的加强，不打针不吃药的中医理疗被越来越多的人接受。对于没有时间到中医馆的顾客，可以通过制作一些理疗用品让他们在家即可进行理疗，也有着很大的市场空间，现在比较常见的有艾条、艾灸盒、敷贴、刮痧板、推拿精油、小型理疗仪、医用理疗器械等。理疗产品和器械一般都有正规生产厂家，只要证照齐全，有相应资质均可以选择，一般来说为了避免同质化竞争。如果是常见产品，那就选择信誉好、质量高的老品牌，如果不是常见的，最好选择一些有特色的、差异化的产品，这样能够避免价格战。此外，这类产品的选择建议多征求店内理疗师的意见，能够结合他们的服务项目来配置，更有利于日后的销售。

产品的配置除了中药饮片之外，其余的产品品类建议循序渐进配置，一定要结合医馆实际情况和善于发现顾客需求，不要盲目铺货，造成库存积压、资金占用。另外，就是要走差异化路线，“人无我有，人有我精”，只有这样，产品才有竞争力，才能有定价权。

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